B2C（brand）品牌商开展电子商务，不能盲目
Posted in 工作吧 on 一月 19th, 2011 by 吴 海鹏 – Be the first to comment从大学的时候才真正接触电子商务，02注册的易趣和ebay（那个时候貌似还没有真正合并），04年注册的淘宝，那个时候的电子商务知识仅限于网络加密、外贸、网络支付的初级认识。对B2B 和 C2C理解也不是很深刻，在05-07年，做ebay网店拓展到后面七星国际，从传统电视购物转向网络购物B2C角色中，其实电子商务的发展也在随着一变再变，而且这些概念之间的界限也尤其的不明显，其目的都是为了营销。
从本质上，营销理论的4p和4c还是很有真谛的，实质上电子商务（网络环境）在很大程度上promotion了consumer的群体，降低了product的cost，降低产品的price，最终给消费者带来convenience和实惠，在网络环境（place）中，和消费者的Communication也会变得更加简单（电话、在线、留言、信箱、网上购物车等等）。实质上这些理论的东西很简单，在实际的操作中就要看如何来运营，麦肯锡的那帮砖家叫兽可能会有更多的理论卖弄。个人可以在这里分享的是近年来或者说2011年之后中国这个特殊的互联网环境中电商的怎么走。纯属个人见解，所举案例也是个人参与或执行–
案例：吉利试水电子商务结合SNS大获全胜，300辆车1分钟罄售
传送门：http://www.alidigest.com/index.php/archives/681
汽车销售一般均通过传统渠道，4S店售卖，网络上最多的是二手车交易或者仅作为品牌宣传的战场，网络与杂志、户外起一样的promotion作用。吉利这次与淘宝的合作打破了常规，大胆的把车子也放到网上直接售卖，并且通过新营销手段尝到了甜头。使大件的品牌产品也能像衣服、电器一样在网上直接销售，通过结合线下4S店的服务跟进，减少了汽车品牌商在阵地和营销上降低了成本，更多的可以将这些转化为价格优惠给消费者。
4P的体现
产品：汽车，作为大件商品一直很难进入电子商务销售行列，受多方的限制，消费者很难信任。不过近10年的电子商务发展，包括淘宝、京东、当当等一批优秀的电子商务平台已经培养了消费者–我可以足不出户就能在网上买到想要的，从吃的传的，用的都可以实现。所以作为汽车在网上售卖，消费者已经有了一定的认知，产品的品牌值得用户信任，或者产品本身用户没有疑问都可以接受。
–吉利熊猫新品推出，全球鹰本身在市场上有一定的反馈，也算是知名品牌产品
价格：汽车的价格各地的4S店都有不同，如果同样做电子商务，价格是否也会像其他产品一样，有绝对的价格优势，这个是肯定的。品牌商可以根据网上订单，有计划的供应产品数量，以及多渠道销售带来的销售数量，仍然可以给商家带来可观的收入，甚至更多。
–淘宝上的商品，用户第一反应就是便宜。一样，消费者潜意识认为可以在这里买到便宜的汽车，事实也是如此；这次活动中还有猜价格的活动，用户可以分别猜两辆全球鹰的价格，猜中、转发还能有奖。
阵地：打破4S店地域的限制，还要在各个城市自己做营销。网络消费者的剧增（淘宝消费者都过1、2个亿了），这部分人群容易定向获取，量也非常之大，再根据消费者的实际情况分配相应的4S店服务即可。天时地利！
–吉利熊猫选择的互联网作为营销阵地，不过这个阵地是立体的包括淘宝商城、淘江湖钱庄竞拍、淘江湖聚划算团购、淘江湖SNS营销、淘江湖宝贝分享推荐等等，形成以口碑、利益、精选推送、价格优惠等方式进行营销传播。
吉利全球鹰的江湖主页：
http://jianghu.taobao.com/u/NTE3NTgxODQx/front.htm?tracelog=zy_jh
吉利在淘江湖宝贝分享的主题页面
http://www.taobao.com/go/rgn/taojianghu/20100809jili.php
营销：互联网的营销手段随着互联网本身的发展也在发生质的变化。传统的网络品牌广告很贵，成效也不见得很好。之后有CPC、P4P、CPS等各种点击广告，包括竞价排名、搜索引擎的推广，但引入落地的往往仅仅是汽车品牌商的品牌宣传或者是宣传，消费者如果想进一步了解，就必须打电话给4S电话，或者填写信息4S店来联系，有点小死板。这样的用户体验肯定不是用户想要的，在营销上也缺少一个购物决策和行动力的结合。07年开始爆发的SNS浪潮，以及微博的营销新模式；经过1、2年的洗礼，已经趋于成熟，也更愿意被消费者接受。
阿里旺旺上热门活动曝光
搜索引擎新闻曝光
淘江湖钱庄竞拍
吉利的收获
–营销手段上的突破成就了吉利熊猫此次1分钟磐售300辆，品牌商城（B2C）；钱庄竞拍（虚拟货币兑换成交，及娱乐与营销一体）；团购（低价格一直是用户垂涎的，加上精准人群推送）；SNS（人传人，节省了昂贵的品牌广告费用，又能通过人传人达到营销目的）；宝贝分享（口碑，试驾过的亲身体验感受才是最真的）；解决用户在购买决策时候的疑惑，把一批想买又不能下定决心的用户一颗定心丸，竞拍和团购这种”限时低价”迫使用户在极短的时间内就下定决心购买。缩短消费者行动力的过程，降低了选择购物的路径，最终能得以促成高销量。
SNS中的营销模式
吉利，品牌出去了、口碑有了、销量也来了，营销费用还能节省不少……
总结：B2C，不一定要自己架设一个网络营销平台，品牌商做电子商务的精髓是如何利用好现有的互联网平台环境（淘宝的电子商务服务平台已经趋于成熟），结合自身优势（线下服务支持）。专业的人做专业的事情，电子商务既然有成熟开放的平台，品牌商大可利用这些规则，轻松搭建自己的品牌B2C。
不能盲目：
见过优衣库入驻淘宝商城后又悄然离开，也见过PPG的没落，很多大品牌在选择电子商务这条路的时候是不是真的考虑清楚，是不是真的了解电子商务的玩法？规则？
最近几个月一直接触传统行业，从女装专卖店管理、男装、小家电品牌销售等，发现很多这类的商品还真不能一股脑去做电子商务，极大程度上会扰乱他们原有的优势体系，会导致原本优势的流逝。事实上也不是不可以做，选择的方式也很多，关键还是要结合自身的优势，把电子商务平台作为自己的营销工具而非一个营销渠道（只针对传统行业）。如果能有创新的玩法，比如公交车团购、电梯销售等等，也未尝不可，还是要在自己原本有优势的那块业务基础上，这是关键。
2011年必定是b2c大洗牌，电子商务平台不在那么单一化，变成多元化，神马京东、当当、淘宝商城，都在试图抢占品牌商，对于传统行业品牌上来说，这确实是个好事，电子商务路有那么多大佬帮忙铺垫，意味着“免费的营销渠道”也会油然而生。别问为什么，你懂的。
针对不同的品牌商有适合自己不同的电子商务之路，如果有机会不妨和我一起探讨下怎么把一个品牌的b2c做起来。
