智多星

一家网络花店的迷雾

作者：孙路弘

原文地址：http://blog.sina.com.cn/s/blog_5b4749eb0100j3az.html

一家淘宝网上的花店，经过艰辛的3个月的经营，面临着是否要继续开下去的抉择。至少这个老板算是本科毕业生吧，懂得尊重知识，也懂得记账的必要性。从书柜上拿出一摞文件夹，其中都是经营的数据。这样一组数在眼前浮现了出来，让其它的数列都失去了份量。这组数是这样的：

定价： 单位元 5 6 7 8 9 10 11 12 13

销量：单位枝 518 492 433 390 367 315 288 242 209

老板介绍如下：

这是开店以来玫瑰花的周销量。当我定价5元的时候，那周的销量是518枝。这样我根本不赚钱，因为每枝玫瑰花的批发到手价就是5元。不过，有销量至少算是能够冲冠吧。第二周将价格调到了6元，销量随之下降为492，我干脆每周加一块，销量渐渐下降，不过，至少开始赚钱了。不过，既然你关注到这组数列了，我正好有几个问题。

第一：定价到底是多少，我的利润最大？

第二：如果我的价格开始下调，销量是否会回升？

第三：其它的花的销售，是否也能够帮我认真看看？

为了更加有效地说明情况，我大致修正了一下数据，当然纯粹是为了说明问题。就算采用原数据，仍然可以按照如下的方法得到一些启发。

这组数列几乎是完美的，稍微修饰一下，就成为如下的更加完美的数列。

定价： 单位元 5 6 7 8 9 10 11 12 13

销量：单位枝 520 480 440 400 360 320 280 240 200

老板继续提供了一下信息：由于是网上店铺，所以，每周的支出是200元。

经过我对数据的加工，至少读者应该能够看出来一组多么优美的相关数列啊。价格每涨一块，销量下降40枝。

定价多少才有利润呢？这个问题非常简单，那就是总收入减去每周的总成本，再减去每枝花的到手成本。这是一个粗狂的算法，细节的比如店员，快递等费用这里先不计算（如果计算也是可以的，但是，与核心问题关系不大了）。多数人的计算方式，肯定是用定价减去5（进货成本），然后乘以销量，再减去200，就可以了。这样你要计算9次。然后比较大小就可以了。那么，如果不是这么美妙的对应数列呢？因此，重要的是提炼一个模型，然后采用这个模型，也许可以更加清晰地揭示经营的本质。

根据我修正过的数列，如果定价在5元的基础上每加 n 块的话，那么，销量应该是 520 － 40n ，这样做就是将两组数列之间构建一个具备规律性的公式。比如，如果 n 是 1，那么就是在 5 块的基础上加一块，也就是定价为 更多 >

一、HOTMAIL”追尾” Hotmail.com是世界上最大的免费电子邮件服务提供商之一。在创建之后的1年半时间里，就吸引了1200万注册用户，而且还在以每天超过15万新用户的速度发展。令人不可思议的是，在网站创建的12个月内，Hotmail只花费很少的营销费用，还不到其直接竞争者的3%。Hotmail之所以呈现爆炸式的发展，就是因为利用了”病毒式营销”的巨大效力。其原理和操作方法很简单：总是在邮件的结尾处附上一句”现在就获取您的Hotmail免费信箱”的链接。 二、网站营销”利器” 几年前，一个72小时网上生存测试让刚刚只有两个月网龄的网站reamer一夜靠病毒式营销出名。病毒性营销的成功案例还包括Amazon、ICQ、eGroups等国际著名网络公司。 三、GMAL的邀请 Gmail是Google在全球率先推出的1G（目前已经达到2.5G）免费邮箱，推出时曾引起互联网界地震。但测试中的Gmail不接受公开申请，而是通过Google员工等首批成功注册的用户对外发出测试邀请。即每个用户拥有若干个Gmail发放的权限，以邀请的形式发给若干个朋友，幸运者加入后各自也将拥有几个邀请资格，发放给更多的朋友。试想想，全球每天有多少人接收了Gmail邀请，又有多少人在将他的邀请当作礼物一样发放出去，不需要自己费时费力做推广，业务就像病毒曼延一样由用户自动传播开去，每个参与者都在帮自己宣传。这就是Gmail可怕的病毒营销传播原理。 四、电子书成就Killerstandup.com 　 Killerstandup.com是圣地亚哥一家出版公司Baquay拥有并经营的网站。他们的做法是，另外建一个看似豪无关系的可免费下载的笑话和幽默电子书的网站FreeJokeBooks.com，并在这些电子书中加上Killerstandup.com和FreeJokeBooks.com的超级链接。仅2001年3月发的一本免费的笑话电子书，几天之内就获得了来自几个国家的3万次点击，而且网站的访问量还在快速增加。 五、QQ”病毒” 年轻人恐怕没有谁不知道QQ的。腾讯QQ在推出当年，注册用户就达到100万，次年6月，即已至1000万，现在腾讯注册用户已高达3亿，活跃用户达9000万之众，与中国网民总数相当。 　　腾讯QQ实质上就是腾讯制造的”病毒”。与其他病毒营销不同的是，它是一个”病毒”产品，同时又是一个可以自行传播的媒介。也正因为如此，QQ刚推出时是免费的，这为的也就是要让”病毒”扩散的速度进一步加快。 六、郭德刚”一夜走红” 郭德纲的相声席卷全国，这一先从网上红起来的草根艺人和他的”段子”，引起了公众对相声空前的热情。郭德纲现象是一次成功的营销，使用了网络营销常用的手段──病毒式营销。 七、网上”流行歌曲 ” 如”丁香花”，”老鼠爱大米”这样的网络歌曲， 从网上流传学唱到大众喜爱。利用mop这个特征，可造成一些超级BT贴的转载率非常高，传播迅速。 八、百度”小电影” 百度在网上发布的小电影系列，以非常低的成本，实现了大范围的品牌传递效果。这些小电影，按照传统的广告学角度来看，是不成功的，主题不够清晰，无关的内容枝接过多，但是，其成功也恰恰在于那些无关的，不符合传统广告特征的部分，因为那些部分满足网民的兴趣点，是驱动网民可以自发传递的因素，这也恰恰是传统广告的视觉盲点。 九、整蛊型的”贺卡” 前段时间有个网站蹿升很快，查后很诧异的发现，非常真实的流量，大部分集中于某些整蛊的贺卡上，贺卡是很容易传递的东西，接受者改一个名字就可以传递给新的接受者，在节假日的期间，制作精良，意味隽永的贺卡很容易快速提升一个站点的流量。 十、”快男”成就”仁和” 07年，通过快乐男生，仁和确实大放光芒，成为最大的赢家之一。他的赞助活动和网络病毒式营销使”仁和”真的闪亮了。

http://www.sina.com.cn 2009年03月25日 13:51 《创业家》杂志 　　

只有抓住用户的心企业才有生命力

　　口述/腾讯公司首席执行官马化腾

　　产品设计：核心能力要做到极致

　　关键词：核心能力、口碑

　　为产品做设计最难的是订优先级和先后次序。判断功能的好坏不能写个报告统计下流量证明是完了。这是非常错误的，我们要看用户是不是需要这个功能。所以我希望我们的产品经理在产品设计之初就想得透彻一点。产品经理需要投入更多的关注度，关注度不一样，结果出来的很不一样。

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